珠宝淡季如何吸引顾客进店,进店顾客少

珠宝销售技巧：这种就是，无形中丢失的业绩，连销售自己都没有发现。

珠宝销售案例：

这个月还完成不到20%的业绩，我们这边的进店不多，销售说想做业绩都没顾客，除了做活动，还有什么办法解决呢？

珠宝销售技巧1：业绩突破口

不管哪个品牌的珠宝店，想提高销售业绩，一定是从三个方面入手：

增加顾客数量、提高转化率、增加单笔消费金额。

但是，我发现一个问题，

很多珠宝店每个月的业绩，也只是粗略统计，每个销售卖了几件货品，镶嵌类和素金产品，总共做了多少业绩。

虽然也有统计每个月的进店量多少，却没有细化算过，每个销售的接待转化率是多少，成交的平均客单价多少。

最后，只能想办法让销售多卖货，但是很难找到业绩突破口。

分析销售的转化率，就能看出，每天有多少进店顾客被浪费了。管理层只会大致了解为什么没成交，很难发现接待环节存在哪些问题。

在客单价方面，更是没在意，只要销售有成单就好。

只成交钻戒的顾客，由于销售没有提高客单价的意识，忽略了顾客是否还需要其它方面的产品。

比如，男戒或其它方面的饰品。

这种就是，无形中丢失的业绩，连销售自己都没有发现。

所以，

如果想从根本上提高业绩，一定要做更细化的数据统计。

转化率和客单价，可以从销售技巧层面提升。另外，关于增加顾客数量，除了做活动以外，还可以有另一种方式。

这种方式，也是大部分管理层和销售所忽略的，

长期积累意向顾客。

珠宝销售技巧2：积累意向顾客

普通销售每次接待的焦点，都想当场成交顾客。

但实际上，

客单价高的订单，现场成交占比只有30%左右，很多顾客都是要二次进店成交，或者多次跟进。

对于客单价低的门店，现场成交的比例可能有40-50%，就像几百块的产品，大部分顾客现场就能做决定。

但是，

买钻石类产品的顾客普遍有个习惯，看完还想去对比，或者当天只是先了解，没打算购买。

如果销售没有跟进成交的意识，由于过于着急成交，给顾客留下不好的印象，再回头来买的可能性很小。

所以，

每个销售应该培养，积累意向顾客的习惯。

业绩做得好的销售，除了接待自然进店的顾客，手上还有很多可以跟进的意向顾客，只是他们的预计购买时间不同。

有的最近几天会买，

有的打算这个月买，

有的三个月之内购买，

有的婚期还有半年左右，

还有，可买可不买的饰品类顾客。

只有在第一次接待时，清楚了解顾客需求清楚，才能判断出属于哪种成交类型。

那些不着急购买的顾客，一定是先做好铺垫，留下联系方式为主，后期才有再次跟进的机会。

珠宝销售技巧3：跟进邀约

跟进顾客，让很多销售无从下手。

每次跟进，只知道用活动邀约顾客，要么就是聊价格，除了这两种做法，好像也想不到其它更好的理由了。

所以，经常出现一种情况，

店里开始做新的活动，销售通知顾客，但很多时候都是没有回复，或者顾客说，有空再过去，到时候再看看……

结果，顾客还是没来。

下次再让想约顾客，就不知道怎么说。

然后，这个原本有意向的顾客，也就差不多“报废”了。

你是不是这样子？

跟进邀约顾客，主要会涉及到两个方面：

A、跟进频率

跟进频率，也就是销售应该多久跟进一次。

是离店后第二天跟进？

还是下周五再跟进，约周末过来？

又或者，等到月底冲业绩再跟进？

具体的跟进时间点，要结合顾客的需求情况。

比如，

婚期不急的顾客，你第二天再联系，或者下周再约，效果都不会很好。

B、邀约理由

跟进顾客时，你的邀约理由非常重要。

一个对点的邀约理由，甚至可以不用考虑跟进频率。

就像刚刚提到的，婚期不急的顾客，原本打算年底再买，如果你能给到很有吸引力的理由，可能这周末就会过来买。

什么样的邀约理由，才能吸引顾客？

一定是结合顾客的购买疑虑点，还有能给到哪些具体好处。

给你一些重点关键词，自己思考一下：

淡季、旺季、行情、性价比、稀缺性、紧迫感、方便性、时间成本、品质、价格、专业程度、利益驱动、信任感。

小结：

销售能力一般，前期可以学习具体话术和方法。

但是，后期想灵活变通，一定要学会销售思维。

我是罗宾，专注于珠宝销售技巧的深入研究与实操。本人原创作品，转发请备注出处。

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